Aprovecha tu ser único y única

Los comerciantes chinos dicen que en una calle hay muchas zapaterías, ese es el mejor lugar para abrir la tuya. Nuestra mentalidad, por lo común, tiende a hacernos pensar que, por el contrario, lo ideal es ser “único”.

Con esta regla, podemos plantearnos una síntesis de ambas concepciones de mercado.

Es verdad que, difícilmente, seremos “únicos”, y, sin embargo, eso es exactamente lo que somos: “únicos”.

No importa que tengamos competencia. Incluso es saludable y necesario que la tengamos. Genera mercado.

Al mismo tiempo, como nuestra pretensión es posicionarnos en ese mercado, sí tendremos que ser capaces de identificar que nos hace diferentes a nuestros competidores, qué puntos y aspectos expresan, precisamente, que somos “únicos”.

De nuevo, tendremos que dialogar sinceramente con nosotros mismos, porque nuestra “unicidad” tiene que ver con nuestra esencia, con nuestro corazón. Si nuestra esencia, nuestro corazón, están presentes en nuestro proyecto, entonces, seremos, inevitablemente, “únicos”, y habremos dado con lo que nos diferencia de nuestra necesaria y saludable competencia.

Tienes que tener muy clara la respuesta a algunas preguntas: ¿cuál es la razón por la que un cliente tendría que comprar tu producto o servicio?, ¿qué te hace distinto respecto a tu competencia?… ¿Quieres competir con ellos en precio, en calidad, en la modalidad o modalidades de servicio? ¿Cuál es tu estrategia?

Damos por hecho que eres el mejor y el más preparado…, como tu competencia. Así que no sirve que te des estas respuestas. Te invito a que profundices en las cuestiones que te he formulado. Cuando te respondas con claridad y siendo honesto contigo mismo, tú y tu proyecto saldréis fortalecidos.

En mi caso, una vez decidí mi servicio y lo lancé, opté por una estrategia que me dio muy buen resultado y me permitió subir de forma bastante rápida mi facturación: satisfacción o devolución del dinero.

Algo fundamental para mí es tener clientes satisfechos con mi servicio, así que para mí era incuestionable que el servicio que iba a prestar a aquellos primeros clientes les iba a satisfacer, por lo tanto, apostaba a mi favor: iba a ser pagado únicamente por clientes encantados con el camino que hubiésemos recorrido juntos.

Esta estrategia puede generarte la sensación de que cuando un cliente, supuestamente insatisfecho, te reclame la vuelta del dinero, tú perderás mucho porque ya le habrás prestado ese servicio y, satisfecho o no, el cliente algo habrá salido ganando con la experiencia que le has brindado… Te sugiero que de deshagas de esta idea y asumas la estrategia en su integridad, si es la que eliges poner en práctica. Yo llevo más de tres años aplicándola y sólo puedo decirte que ningún cliente me ha reclamado nunca la devolución del importe abonado.

Del mismo modo que ningún cliente me ha reclamado la devolución de su dinero, sí he de decirte que yo, por iniciativa propia, lo he devuelto en dos ocasiones. En ambos casos, los proyectos estaban evolucionando de un modo que no me hacían “feliz”. No me sentía a gusto en el modo cómo iban los acontecimientos y, si algo me propuse cuando creé mi propio negocio, era que nunca más haría algo que no me gustara. Así pues, en estas dos situaciones, lo más honesto conmigo mismo –y lo más saludable-, fue renunciar a estos clientes y devolverles su dinero antes de seguir adelante.

¿Te da miedo el riesgo de tener que devolver el dinero?, ¿por qué? ¿No estás lo suficientemente seguro de la calidad del servicio que ofreces?,

¿o no te fías de tus clientes? Si es así, quizás estás actuando desde dos premisas que debes descartar: la desconfianza en ti mismo y en los demás. Revisa si tienes razones para desconfiar. De no tener ninguna, eso significa que sí confías en ti mismo, en tu servicio o producto, y, por qué no, en la buena fe de la gente… ¿o tú no tienes buena fe…?

También te sugiero que diseñes y ofrezcas tu servicio o producto de la misma forma cómo a ti te gustaría encontrarlo y comprarlo. Te ayudará a hacer un planteamiento alineado contigo mismo, honesto, y es algo que los posibles clientes, te lo aseguro, perciben.

Desde luego, la estrategia de “satisfacción o devolución” conlleva sus riesgos. Y si, finalmente, tropiezas con el cliente insatisfecho que te reclama la devolución –tal cómo estratégicamente le prometiste-, puedes temer ver desbaratado tu equilibrio económico.

En este sentido, te sugiero que intentes estimar –aunque todavía no tengas un histórico de ventas-, el porcentaje de devoluciones. Así, de cada cien clientes, por ejemplo, ¿cuánto piensas que pueden pedirte la devolución de su dinero?, ¿el 2%?, ¿el 5%? Entonces, sobre el precio que hayas fijado a tus tarifas, añade un 2% o un 5%. Ese incremento lo reservarás en previsión de que tengas que encontrarte con la necesidad de llevar a cabo una devolución.

Por otra parte, ten presente un aspecto muy positivo que te aporta esta estrategia: nunca habrá nadie en el mercado que pueda hablar mal de ti porque le hayas cobrado algo que no le ha satisfecho. En cualquier caso, siempre podrá decir que no le gustó el resultado y que tú, cómo le habías garantizado, le devolviste el dinero. Eres un profesional con palabra y, por lo tanto, honrado: un plus nada despreciable en el prestigio de tu marca.

Decía al principio, que la estrategia de “satisfacción o devolución” tiene un punto de partida esencial: la confianza en ti mismo y en tu servicio o producto. Además, si aplicas esta estrategia y, por si acaso, verás estimulada tu obligación de proporcionar tu servicio o producto desde la excelencia, la única manera de no traicionar esa confianza primera.

Añadiría que bien puede diferenciarte de tu competencia tener gestos que hagan sentir especiales a tus clientes: una llamada, al cabo de algún tiempo, para saber qué tal les van las cosas, por ejemplo.

Todo ello contribuye a que tú seas diferente y a diferenciar tu servicio o producto de la competencia, a que nunca pases desapercibido -¿recuerdas?, es la regla número 1-.