¿No ves bien? Vete al piso de arriba

A lo largo de tu camino como emprendedor, te encontrará a diario con un montón de decisiones que tomar, y como te decía unas páginas antes, tendrás que aprender a tomar de una forma decidida y rápida.

Cada decisión que tomamos en el día a día, tiene un objetivo. A veces, el objetivo es claro. A veces, no tanto.

Los objetivos son como las matrioskas rusas. Si las miramos desde fuera, con un vistazo rápido, sólo vemos una matrioska…, pero en realidad estamos mirando a muchas matrioskas, porque dentro de la que vemos se esconden unas cuantas más… Si sustituimos la palabra “matrioska”, por la palabra “objetivo”, la metáfora toma sentido mágicamente, ¿verdad?

Así, teniendo presente la metáfora, cada vez que anotemos un objetivo que queremos lograr, hemos de saber qué otros objetivos forman parte de este. Si lo hacemos de esta manera, en caso de que experimentemos alguna dificultad para alcanzar el objetivo primero, quizás podamos atacar antes alguno de los objetivos que forman parte de él y, tarde o temprano, conseguiremos verlo realizado.

Por ejemplo, un día recibimos un correo de un posible cliente en…, no sé…, Valencia. Después de haber visitado tu página web, quiere que le pases más información sobre los servicios que ofreces o los productos que vendes. Quizás te sientes, al leer el correo, muy feliz. Por fin tienes la posibilidad de darte a conocer en otra ciudad e, ilusionado ante la expectativa de cerrar un acuerdo comercial tan prometedor, no puedes ni tan siquiera dormir.

Preparas la información que el cliente potencial te ha pedido. Elaboras el presupuesto. Lo envías todo. Y tu interlocutor te devuelve nuevas preguntas, más y más dudas. Ya no sabes cómo explicarle que tú eres la mejor opción que va a encontrar en el mercado… ¿Qué está pasando?  Lo más importante que está ocurriendo, es que estás volcando todas tus energías en un objetivo tan inmediato como sencillo: “cerrar un acuerdo comercial con aquel cliente potencial de Valencia”.

Cuando te pase esto –o algo parecido-, sin que consigas dar un paso adelante en la negociación, pregúntate inmediatamente: “Es este el objetivo final que quiero lograr y por el que estoy luchando?”.

¿Cuántos objetivos de, diríamos, segundo nivel, hay dentro de este objetivo que tenemos delante de nuestros ojos? Estoy seguro de que te da absolutamente igual que el cliente potencial de Valencia llegue a ser cliente tuyo. Sólo estás luchando por conseguirlo porque, en tu cabeza, te has hecho la idea de que EL será la puerta que te abrirá un nuevo mercado. Pero…, ¿y si no es así? Porque es razonable pensar que puede abrirte esa puerta, pero también es razonable pensar que no lo haga. Sin embargo, nos aferramos a la idea primera, nos aferramos a la convicción de que nos la abrirá, y entramos en un bucle agotador y, a menudo, improductivo.  Se trata de encontrar las herramientas para salir del bucle.

Nos preguntaremos ahora –volviendo al ejemplo que estamos usando: “¿por qué quiero cerrar el acuerdo comercial con el cliente de Valencia?”.

Y sigues respondiéndote: “porque va a abrir mi negocio al mercado de una nueva ciudad”.

¡Perfecto! A estas alturas creo que ya hemos entendido que lo que tú quieres es abrir tu negocio en el mercado de Valencia. Eso es lo que realmente quieres. Este es el objetivo que está detrás de tu casi obsesión con el cliente de Valencia… Así que, detente y empieza a pensar en las cosas que puedes hacer para llegar al mercado valenciano, las cosas que puedes hacer sin que tenga que existir el cliente ese que tanto se te resiste… Estoy seguro de que darás una respuesta muy sencilla, una respuesta que siempre ha estado ahí y que no veías porque sólo mirabas a la “matrioska” que tenías delante de los ojos y no te entretenías en mirar a las otras “matrioskas” del interior.

Lo que te acabo de contar, lo he comprobado en mí mismo y he visto cómo les pasaba, también, a muchos emprendedores con los que trabajo y colaboro y que, como yo mismo, como tú, también se han encontrado en situaciones como la de nuestro hipotético cliente de Valencia… Y, atención, un emprendedor no puede permitirse el lujo de quedarse encallado.

Cuando nos demos cuenta de que, en efecto, nos hemos encallado, de que estamos empeñados en luchar por alcanzar un objetivo que se nos resiste, entonces, automáticamente, hemos de tomar conciencia de que existe, seguro, otra forma de conseguir lo mismo, y que es una forma más sencilla que podremos recorrer utilizando la mitad de esfuerzo y energía.

¿Cómo dar con esa otra forma de conseguir lo mismo?

Preguntándonos “para qué”.

“Quiero cerrar este cliente de Valencia ¿Para qué?

Para abrirme mercado en la plaza de Valencia  ¿Para qué?

Para ampliar mi facturación en España ¿Para qué?

Para que mi empresa evolucione y crezca fuerte ¿Para qué?

Para lograr mi objetivo de vida ¿Para qué?

Para ser feliz”

Este cambio de perspectiva, esta manera de re-enfocar las situaciones, es lo que me ayudó a entrever mi jefe Felice en aquel almacén de locos en un lejano 2002 y lo que, después, paso a paso, he ido comprobando y aprendiendo a practicar.

Si te encuentras atascado en una situación, detente. Pregúntate para qué estás haciendo lo que haces e irás colocándote “un piso más arriba”. Tomarás distancia con el problema concreto que estás viviendo en el día a día y , con cada “para qué” que respondas, llegará, deprisa, una solución que además será efectiva.

Se trata de ir practicando este “modus operandi”. En tu proyecto, en los negocios, en todas partes, en cualquier área de tu vida…, incluso para decidir dónde ir de vacaciones.

Quieres ir a Miami, pero todo son dificultades. Vuelos caros, hoteles llenos… Entonces, pregúntate, “para qué quiero ir a Miami” … Quizás, respuesta a respuesta, al final todo se reduzca, sencillamente, “a vivir las vacaciones de mi vida”. Entonces descubrirás que el vuelo accesible, el hotel disponible, está en… Ibiza. Y ahí están las vacaciones de tu vida.

Se trata de ir descubriendo, una tras otra, todas las matroskas que hay dentro del objetivo que tienes delante de tus ojos. Al final, llegarás a la matroska más pequeña, la única de madera maciza, el corazón de la más grande…