Riformulare le domande: ottieni risposte migliori

Sono settimane —forse mesi— che ci giri intorno. La stessa domanda, lo stesso loop, lo stesso muro. E ogni volta che provi a risponderle, arrivi allo stesso posto: da nessuna parte. Quello che probabilmente non ti sei ancora chiesto è che il problema non sta nella risposta che trovi, ma nella domanda che stai facendo.

Riformulare le domande: più difficile di quanto sembri

C’è una trappola molto umana in cui cadiamo quasi tutti. Quando qualcosa non funziona, quando siamo bloccati, quando la vita non avanza come speravamo, il nostro istinto è cercare più risposte. Informazioni migliori, più consigli, un altro libro, un’altra persona a cui chiedere. Come se la soluzione fosse nascosta in qualche angolo che non abbiamo ancora guardato.

Ma a volte il problema non è che ci manchino le risposte.

È che stiamo facendo le domande sbagliate.

Mi spiego. Immagina qualcuno che da mesi si chiede «perché non riesco ad avere più clienti?». È una domanda legittima, ragionevole, persino urgente. Il problema è che quella domanda, così com’è formulata, ti porta direttamente a cercare colpevoli: il mercato va male, la concorrenza è sleale, il momento non è quello giusto, io non sono abbastanza bravo. La domanda «perché?» quasi sempre spinge all’indietro. Ti seppellisce nel passato.

Ora cambia la domanda. Invece di «perché non riesco ad avere più clienti?», prova con «cosa dovrebbe essere diverso nella mia offerta perché un potenziale cliente dicesse di sì senza esitare?». Vedi cosa è appena successo? La nuova domanda ti obbliga a guardare avanti. Non cerca più colpevoli: cerca variabili. Non ti paralizza: ti mette in movimento.

Stessa situazione. Domanda diversa. Destinazione completamente diversa.

Il tipo di domanda che ti fa del male senza che tu te ne accorga

Ci sono domande che, con le migliori intenzioni del mondo, ti rinchiudono. E la cosa curiosa è che più sei intelligente, più energia investi nel risponderle, e più rimani intrappolato. Perché la domanda sbagliata ben risposta ti porta solo più lontano dal posto giusto.

Le domande che fanno più danni hanno di solito una di queste due forme:

La prima è la domanda impossibile: «Perché mi succede questo?», «Perché nessuno mi apprezza?», «Perché il mondo funziona così?». Queste domande hanno un difetto strutturale: non hanno una risposta utile. O peggio: hanno mille risposte possibili, nessuna delle quali porta da qualche parte. Puoi passare anni a rispondere a «perché mi succede questo?» e alla fine del percorso trovarti esattamente nello stesso posto, solo con più argomenti per giustificare perché ci sei ancora.

La seconda è la domanda binaria: «Lo lascio o resto?», «Lo faccio o non lo faccio?», «Ho ragione o no?». Il problema di queste domande non è che siano cattive: è che comprimono tutta la complessità di una situazione in due opzioni, quando quasi mai la realtà ha solo due uscite. E quando ti ritrovi chiuso tra due possibilità, la sensazione di blocco si moltiplica.

L’ho verificato su me stesso e su tanti clienti nel corso degli anni: il blocco di solito non è mancanza di determinazione né di informazioni. È quasi sempre una domanda mal formulata che ti tiene a girare in tondo senza che tu te ne sia accorto.

Tre mosse per riformulare le domande

Non esiste un unico modo per farlo. Ma ci sono tre mosse che, secondo me, funzionano con grande costanza.

La prima: sostituisci il «perché» con il «per cosa». Non sono la stessa cosa. Il «perché» guarda indietro, cerca cause, chiama in causa la colpa. Il «per cosa» guarda avanti, cerca uno scopo, chiama in causa l’azione. «Perché sono sempre così occupato?» ti porta a un’analisi senza fine. «Per cosa sto dedicando il mio tempo a questo?» ti porta a una scelta. Se vuoi approfondire questo filo, ne ho già parlato con più dettaglio qui.

La seconda: aggiungi la parola «ancora». «Non so come farlo» è un’affermazione chiusa. «Non so ancora come farlo» è una situazione provvisoria. Sembra una sfumatura piccola, ma cambia completamente il rapporto che hai con il problema. La prima chiude la porta. La seconda la lascia socchiusa.

La terza: cambia il soggetto della domanda. Molte volte ci chiediamo «cosa devo fare io?» quando la domanda più utile sarebbe «di cosa ha davvero bisogno questa situazione?» oppure «cosa direi a un amico che si trovasse esattamente in questo punto?». Cambiare il soggetto rompe il loop perché ti tira fuori dal problema. E da fuori, quasi sempre si vede meglio.

La domanda come lente

C’è una cosa che mi piace delle domande: sono come lenti. Ogni domanda che ti fai inquadra una parte della realtà e lascia il resto fuori campo. Se la lente è mal calibrata, puoi avere tutte le informazioni del mondo davanti a te e non vedere quello che hai bisogno di vedere.

Pensa a qualcuno che si chiede «come faccio a vendere di più?». È una domanda ragionevole per chi ha un’attività. Ma è una lente molto stretta: lascia entrare solo le variabili di vendita. Se il problema reale è che il prodotto non si adatta al mercato, o che il prezzo è calcolato male, o che stai lavorando con il cliente sbagliato, la domanda sulle vendite non te lo mostrerà. La lente che usi decide cosa puoi vedere. E se non cambi mai la lente, non vedrai mai quello che sta fuori dall’inquadratura.

È la stessa cosa che succede quando quello che vedi dipende da dove sei in piedi: spostare i piedi cambia il paesaggio anche se il paesaggio non è cambiato di niente.

A mio modo di vedere, riformulare le domande non è un esercizio intellettuale né una tecnica di coaching. È qualcosa di molto più pratico e più urgente. È la differenza tra continuare a spingere una porta che si apre dall’altro lato, o fare un passo indietro per vedere che c’è un cartello che dice «tirare».

E il passo indietro costa. Te lo confesso: a me è costato molto tempo impararlo. Per anni sono stato molto bravo a cercare risposte. Ho impiegato molto più tempo ad accorgermi che il problema non era la qualità delle mie risposte, ma che alcune delle mie domande più importanti erano mal costruite dall’origine. Continuavo a chiedermi «come faccio a reggere ancora questo?» quando la domanda che dovevo farmi era «per cosa continuo a reggere questo?».

Sembrano domande simili.

Non lo sono.

Prima di cercare un’altra risposta

La prossima volta che ti senti bloccato, che sei da troppo tempo nello stesso punto, che le risposte non arrivano o che quando arrivano non ti servono a niente, ti propongo di fare una cosa prima di cercare più informazioni, più consigli o più aiuto esterno.

Scrivi la domanda che ti stai facendo. Letteralmente, su carta o sullo schermo. E poi guardala come se fosse di un’altra persona. Questa domanda ti apre la strada o te la chiude? Ti spinge avanti o ti inchioda al passato? Ha una risposta utile o ha solo risposte che giustificano dove sei?

Se la risposta a una di queste domande ti mette a disagio, probabilmente hai trovato il vero problema.

Non era la risposta a non funzionare.

Era la domanda.

Qual è la domanda che ti porti dietro da più tempo e che forse è ora di riformulare?