Il tuo vantaggio non sta più nel sapere, ma nel saper porre le domande giuste

Per anni, chi sapeva di più era chi comandava. Chi aveva l’informazione, chi conosceva il processo, chi poteva spiegare agli altri come funzionava la macchina. In magazzino, in ufficio, nella riunione di direzione. La conoscenza era la moneta, e chi ne aveva di più, valeva di più. Era così, e per molto tempo ha funzionato.

Ma qualcosa è cambiato. E non mi riferisco solo all’intelligenza artificiale, anche se sì, ha a che fare con lei.

Mi riferisco al fatto che oggi chiunque può sapere quasi qualsiasi cosa in questione di secondi. Non importa se sei il direttore dell’azienda o lo stagista che è lì da tre settimane: entrambi hanno accesso alla stessa informazione, agli stessi strumenti, allo stesso ChatGPT che in due minuti ti redige un rapporto, ti riassume un contratto o ti spiega come funziona un processo logistico complesso. L’informazione ormai non scarseggia. Non è più un vantaggio competitivo averla.

Ciò che invece scarseggia —e parecchio— è saper cosa chiedere a tutto questo.

Chi sa domandare arriva prima

Ho un cliente che è anni che lavora nel settore della consulenza. Molto bravo nel suo campo, molto tecnico, molto solido. Quando ha cominciato a usare gli strumenti di intelligenza artificiale, la sua prima reazione è stata quella di tante persone: scrivere nel motore di ricerca la stessa cosa che avrebbe scritto su Google. E ovviamente, i risultati erano mediocri. Generici. Inutili.

Un giorno si è seduto con qualcuno del suo team —parecchio più giovane, con molto meno percorso alle spalle— e ha visto come questa persona faceva allo stesso strumento domande diverse. Domande con contesto, con sfumatura, con vincoli chiari. Domande che andavano al nocciolo del problema. E i risultati erano altri. Completamente altri.

Mi ha detto: “Erick, mi sono reso conto che io ne sapevo più di lei sull’argomento. Ma lei sapeva meglio di me come pensarlo.”

È questo che sta succedendo in questo momento in migliaia di aziende. Il vantaggio non sta nella conoscenza accumulata, ma nella capacità di formulare bene il problema. E questa, curiosamente, è un’abilità che pochissime persone hanno allenato in modo consapevole.

Perché fare buone domande è più difficile di quanto sembri

Fare buone domande non è solo questione di curiosità né di intelligenza. È un’abilità che implica qualcosa di scomodo: ammettere che non hai ancora la risposta. E c’è tanta gente —soprattutto gente con anni di esperienza, con autorità guadagnata, con uno status da proteggere— a cui costa un’enorme fatica farlo.

È come se domandare bene equivalesse a riconoscere una debolezza. Come se bisognasse arrivare già con la risposta sottobraccio perché gli altri ti prendano sul serio.

L’ho constatato su me stesso tante volte. Durante i miei anni nella multinazionale, la cultura implicita era quella: chi domanda troppo non sa. Chi sa, esegue. E ci ho messo parecchio a capire che eseguire senza domandare bene è, la maggior parte delle volte, lavorare tanto nella direzione sbagliata.

Mi spiego. Immagina che qualcuno ti chieda di “migliorare la comunicazione del team”. Potresti metterti a organizzare riunioni, a creare un canale Slack, a preparare una presentazione sul feedback costruttivo. Eseguire, eseguire, eseguire. Oppure potresti chiederti prima: cosa intende esattamente questa persona per “migliorare la comunicazione”? Che problema concreto sta vedendo? Quand’è stata l’ultima volta che quel problema le ha causato un danno reale? Cosa ha già provato e non ha funzionato?

La stessa richiesta. Domande diverse. Risultati radicalmente diversi.

Fare buone domande è un modo di pensare, non una tecnica

È qui che voglio arrivare con questo, perché altrimenti si riduce a un consiglio da guru e non mi interessa.

C’è una differenza enorme tra imparare “le cinque domande potenti del coaching” e sviluppare davvero l’abitudine di fare buone domande. La prima è una tecnica che applichi quando te ne ricordi. La seconda è un modo di rapportarti ai problemi che cambia come pensi, come ascolti e come prendi decisioni.

Con gli anni ho imparato che chi fa buone domande di solito vede più lontano, non perché sia più sveglio, ma perché ci mette un po’ di più a dare per scontato di sapere già di cosa parla il problema. E quel ritardo —quel piccolo freno prima di partire— è esattamente dove sta il vantaggio.

Pensa a qualcuno che è dieci anni in un settore. Conosce i processi, le dinamiche, i nomi degli attori in gioco. Questo è prezioso. Ma può anche essere una trappola. Perché più sai, più è facile che il tuo cervello riempia i vuoti d’informazione con ciò che già conosce, senza nemmeno accorgersene. E allora credi di stare analizzando una situazione nuova quando in realtà stai applicando lo schema di una situazione precedente che le assomiglia.

Fare buone domande è l’antidoto a questo. È il modo di frenare quel pilota automatico e obbligarti a guardare davvero ciò che hai davanti, non ciò che credi di avere davanti.

E con l’intelligenza artificiale, questo si moltiplica

Torniamo agli strumenti di IA, perché credo che sia lì che questo tema diventa urgente.

Quando dai a uno di questi strumenti un’istruzione vaga, ti restituisce qualcosa di vago. Quando gli dai contesto, vincoli, un punto di vista concreto, un formato specifico, un a-che-scopo chiaro… la risposta cambia del tutto. La qualità dell’output dipende quasi interamente dalla qualità dell’input. E l’input, in questo caso, è la tua domanda.

Questo significa che nei prossimi anni —e sta già succedendo— ci sarà un divario crescente tra le persone che sanno spremere questi strumenti e quelle che non lo sanno fare. E quel divario non dipenderà da chi ne sa di più di tecnologia. Dipenderà da chi sa formulare meglio ciò di cui ha bisogno. Da chi sa scomporre un problema nelle sue parti, identificare quale informazione è rilevante e quale no, e articolare tutto questo in modo che lo strumento possa aiutare davvero.

Detto in altre parole: fare buone domande sarà una delle abilità più ricercate dei prossimi anni. E la maggior parte della gente non la sta allenando perché ancora non la vede come un’abilità. La vede come qualcosa che “si fa da sé”.

Da dove cominciare se vuoi allenare questo

Non ti darò una lista di domande magiche, perché non ci credo. Ma ti posso dire ciò che a me ha funzionato.

La prima cosa è sviluppare l’abitudine di chiederti “a che scopo?” prima di fare qualsiasi cosa. Non “come?”, non “cosa?”, ma “a che scopo?”. A che scopo mi serve questo. A che scopo me lo stanno chiedendo. A che scopo mi sto muovendo in questa direzione. Quella catena di “a che scopo” ti porta molto in fretta al fondo della questione, che quasi sempre è diverso da come sembrava in superficie.

La seconda —e questa forse ti sorprenderà— è ascoltare più lentamente. La maggior parte delle volte non facciamo buone domande perché non abbiamo ascoltato del tutto ciò che ci hanno appena detto. Stiamo preparando la risposta mentre l’altro parla ancora. E allora domandiamo su ciò che abbiamo filtrato, non su ciò che è stato realmente detto.

E la terza è perdere la paura di chiedere l’ovvio. Molte delle migliori domande sono quelle che nessuno fa perché tutti danno per scontato di sapere già la risposta. “E questo, esattamente, per chi lo facciamo?” “Cosa succederebbe se non lo facessimo?” “Come sapremo che ha funzionato?” Domande semplici. Quasi infantili. E spesso, le uniche che contano davvero.

Tempo fa, il valore di una persona in una stanza si misurava da quanto sapeva. Oggi, secondo me, si misura sempre di più dalla qualità delle domande che è capace di fare. Quindi ti lascio con una, che mi sembra la più onesta con cui puoi chiudere questo articolo: l’ultima volta che ti sei trovato davanti a un problema importante, quanto tempo hai dedicato ad assicurarti di stare risolvendo il problema giusto?