Estás resolviendo el problema equivocado

Llevas semanas dándole vueltas al mismo asunto. Reuniones, conversaciones, noches pensando. Y sigues sin avanzar. La pregunta que te ronda es siempre la misma: ¿por qué no encuentro la solución? Te lo digo con todo el respeto que me mereces: puede que no la encuentres porque estás resolviendo el problema equivocado.

Cuando la respuesta no llega, a veces el error está en la pregunta

Recuerdo una pareja que vino a verme hace unos años. Tenían un negocio de terapias naturales que funcionaba razonablemente bien. Su web generaba visitas, captaban clientes, los resultados eran suficientemente buenos como para animarse a dar un paso más. Y ese paso fue abrir una tienda física. Stock, local, alquiler, suministros. La inversión fue considerable.

Cerraron en pocos meses.

Cuando me lo contaron, lo primero que me preguntaron fue: «¿En qué nos equivocamos con la web?» Me lo preguntaron así, exactamente así. La web. Seguían convencidos de que el problema había sido digital. Que si hubieran tenido más visitas, mejor posicionamiento, más conversiones en la página de contacto, la tienda habría sobrevivido.

Y yo me quedé callado unos segundos, porque me sentía responsable. Sentía que tendría que haberles avisado antes, haberles hecho las preguntas que no me habían pedido que hiciera. Pero también entendí algo en ese momento: ellos habían llegado a mí con una pregunta técnica —cómo mejorar su presencia online— y yo la había respondido correctamente. El problema era que esa no era la pregunta que importaba.

La pregunta que importaba era: ¿soporta este modelo de negocio una estructura de gastos fijos?

Y la respuesta, claramente, era no.

El problema que ves casi nunca es el problema que tienes

Esto pasa constantemente. Y lo veo en emprendedores, en personas que están valorando un cambio profesional, en equipos enteros dentro de empresas. Alguien identifica un síntoma, lo eleva a la categoría de problema, y a partir de ahí toda la energía va dirigida a atacar ese síntoma. Con disciplina, con esfuerzo, con recursos. Y el asunto no mejora. O mejora un poco y vuelve.

Porque el síntoma no era el problema.

Me explico. Imagina que tienes un negocio y las ventas no llegan. ¿Cuál es el problema? La primera respuesta automática suele ser: «necesito más visibilidad», o «necesito mejorar mi comunicación», o «necesito un mejor producto». Y puede que cualquiera de esas tres cosas sea cierta. Pero también puede que el problema sea que estás vendiendo a un público que no puede permitírselo, o que tu precio no refleja el valor real de lo que ofreces, o que el canal que usas no es el canal donde está tu cliente. Son problemas completamente distintos, con soluciones completamente distintas.

Si atacas la visibilidad cuando el problema es el precio, puedes triplicar tu audiencia y seguir sin vender. Y entonces pensarás que la visibilidad tampoco era la solución, y buscarás otra cosa. Y así, dando vueltas, sin subir un solo piso.

Subir un piso no es complicado. Pero hay que querer hacerlo

La herramienta es sencilla. Demasiado sencilla para que confiemos en ella, que es precisamente por qué tan poca gente la usa. Se trata de hacerse una sola pregunta, repetida en cadena hasta que el suelo ceda: ¿para qué?

No ¿por qué? El por qué te lleva al pasado, a buscar culpables o causas. El para qué te lleva hacia adelante, a descubrir qué hay debajo del objetivo que creías tener.

¿Para qué quieres más visibilidad? Para captar más clientes. ¿Para qué quieres más clientes? Para facturar más. ¿Para qué quieres facturar más? Para tener menos presión financiera. ¿Para qué quieres menos presión financiera? Para poder dedicarme a esto sin el miedo constante a que no llegue a fin de mes.

Y ahí empieza a verse algo distinto. Porque quizás el camino hacia «menos presión financiera» no pasa necesariamente por más clientes. Quizás pasa por reducir gastos fijos. O por subir precios a los clientes que ya tienes. O por eliminar los servicios que te consumen tiempo y apenas te rentabilizan. Opciones que no aparecen si te quedas en el primer piso, mirando la pantalla del ordenador y preguntándote por qué no tienes más seguidores.

Son como esas matrioskas rusas: abres una y hay otra dentro, y otra, y otra. Y el problema que tenías al principio, el que te parecía urgente e inamovible, a menudo resulta ser solo el envoltorio de algo más profundo y más real.

La urgencia ocupa toda la pantalla

Hay otro mecanismo que complica todo esto, y es que los problemas urgentes tienen una manera muy eficaz de hacerse pasar por problemas importantes.

Lo viví en primera persona en el almacén de Milán, en 2002. Llevábamos tres días trabajando prácticamente las veinticuatro horas. Había un colapso logístico de proporciones considerables y nadie dormía. En un momento dado exploté. Subí a hablar con mi jefe —se llamaba Felice, que en italiano significa «feliz», lo cual en aquel contexto tenía su ironía— y le dije que ya era suficiente, que aquello no podía seguir así.

Felice estaba en chándal, tan agotado como yo, y llevaba horas trabajando codo a codo en la operativa con el resto del equipo. Me miró con calma y me dijo algo que tardé tiempo en digerir: «El problema que estás viviendo, por duro que sea, no es tuyo. Es de la empresa. Y la empresa te paga a ti para que intentes encontrar la solución.»

En aquel momento lo que yo veía era el cansancio, la presión, la injusticia de estar ahí a las tres de la madrugada. Eso era lo urgente, lo que ocupaba toda mi pantalla. Pero el problema real no era el agotamiento: era que yo no había separado lo que podía controlar de lo que no podía. Seguía gastando energía en protestar contra el tamaño de la ola, en vez de pensar cómo surfearla.

La ola iba a seguir siendo igual de grande. Lo que podía cambiar era desde dónde la miraba yo.

La pregunta que nadie se hace antes de ponerse a resolver

Entonces, ¿qué hay que hacer? No te voy a proponer un método de cinco pasos ni una fórmula. Te propongo una sola cosa, y es que antes de buscar soluciones, te detengas el tiempo suficiente para hacerte esta pregunta: ¿estoy seguro de que esto que quiero resolver es realmente el problema?

Parece obvia. Casi ridícula. Y sin embargo, la mayoría de las veces no nos la hacemos. Nos llega un problema, lo nombramos, y arrancamos. Porque detenerse a cuestionar el problema mismo da vértigo. Implica admitir que quizás llevamos semanas —o meses— corriendo en la dirección equivocada.

Y eso cuesta. Lo sé porque me ha costado a mí. Hay algo profundamente incómodo en descubrir que la pregunta que te ibas a responder no era la pregunta correcta. Sientes que has perdido el tiempo. Pero no lo has perdido: has recorrido el camino necesario para llegar al sitio donde podías ver bien.

A veces no pasan desapercibidos los que más gritan, sino los que primero entienden qué están mirando. Y esa claridad no viene de trabajar más rápido: viene de subir un piso y mirar desde arriba.

Y si el problema sí es el que crees que es

Justo es decir que a veces, después de hacerte todas las preguntas, resulta que el problema que veías desde el principio era el problema real. Puede pasar. No siempre estamos mirando mal.

Pero incluso entonces, el ejercicio ha valido la pena. Porque ya no lo estás atacando por inercia: lo estás atacando habiendo elegido que sí, que es ahí donde hay que ir. Y eso cambia la energía con la que lo haces. Cambia la convicción. Cambia la calidad de las decisiones que tomas a partir de ese momento.

La diferencia entre resolver un problema porque no se te ocurre otra cosa y resolverlo porque has comprobado que es el que toca… esa diferencia se nota. En el proceso y en el resultado.

Así que te dejo con esto: el próximo problema que tengas encima de la mesa, antes de buscarle solución, pregúntate si de verdad es ese. No si es importante. No si es urgente. Si es ese. ¿Qué ves cuando subes un piso?