Si no puedes explicarlo en treinta segundos, no lo tienes claro

Llevas diez minutos hablando y la otra persona asiente, sonríe, dice «interesante»… y no tiene ni idea de lo que haces. O peor: cree que lo tiene, pero lo que tiene en la cabeza no se parece en nada a lo que tú querías decirle. Explicar a qué te dedicas debería ser lo más fácil del mundo. Y sin embargo, para la mayoría de las personas que trabajan por cuenta propia, es uno de los momentos más incómodos de su vida profesional.

El problema, cuando lo traes al blog o al café, siempre tiene la misma forma: «es que lo que hago es muy difícil de explicar.» O: «mi nicho es muy específico.» O, la clásica: «necesito contexto para que se entienda bien.»

Puede ser. Pero te propongo que lo miremos desde un poco más arriba.

El problema no es que sea difícil de explicar

Imagina a alguien que fabrica prótesis dentales a medida para clínicas especializadas en casos de reconstrucción maxilofacial. Técnico, específico, complejo. Y sin embargo, si te lo cruza en una cena y te dice «hago las piezas que permiten que alguien que ha perdido la mandíbula pueda volver a masticar», lo has entendido en cuatro segundos. No sabes cómo lo hace. No sabes los materiales ni el proceso. Pero sabes exactamente a qué se dedica.

Ahora piensa en alguien que ofrece «soluciones integrales de consultoría estratégica orientada al alineamiento organizacional.» Eso puede significar veinte cosas distintas o ninguna. La complejidad no es el problema: la falta de claridad sí lo es.

Y aquí viene el giro que a mí me costó tiempo aceptar: cuando no puedo explicar algo en treinta segundos, el problema casi nunca está en la dificultad del tema. Está en que yo mismo no lo tengo del todo claro. Me explico.

La claridad en la explicación es un espejo

Si tienes absolutamente claro a quién ayudas, con qué y para qué, las palabras salen solas. No perfectas, no pulidas, pero salen. La dificultad para articularlo es, en mi opinión, casi siempre una señal de que hay algo por resolver en la propia propuesta. Puede ser que no tengas claro quién es tu cliente. Puede ser que ofrezcas cosas muy distintas a personas muy distintas y hayas intentado comprimir todo eso en una frase que, inevitablemente, no cabe. O puede ser, y esto es el más incómodo, que todavía no hayas terminado de decidir qué quieres ser.

Lo he visto muchas veces con personas que están en ese momento de transición: salen de un trabajo, montan algo nuevo, y cuando les preguntas a qué se dedican, sueltan una lista. «Hago consultoría, también algo de formación, y tengo un proyecto de… bueno, de momento estoy explorando.» Eso no es un problema de comunicación. Es un problema de definición que se disfraza de problema de comunicación.

Y mientras no lo veas así, puedes pasar meses trabajando el pitch, el elevator speech, el «propósito único de venta» y todo lo que quieras, sin que nada mejore de verdad.

Explicar a qué te dedicas no es un ejercicio de marketing

Ahí está el otro malentendido frecuente. Muchas personas tratan la presentación de lo que hacen como un problema de packaging. Creen que si encuentran las palabras correctas, la metáfora adecuada, el tono justo, la cosa funciona. Y le encargan esto a alguien que «sabe de comunicación» esperando que les solucione lo que en realidad es un problema estratégico.

No digo que las palabras no importen. Importan. Pero no puedes empaquetar bien algo que no sabes qué es. Es como pedirle a alguien que diseñe la etiqueta de un frasco cuando el frasco todavía está vacío.

A mí me pasó en mis primeros meses como autónomo. Salí de la multinacional con muchas ganas y con muchas ideas, pero cuando alguien me preguntaba a qué me dedicaba, yo respondía con todo lo que podía hacer en lugar de con lo que hacía. La diferencia es enorme. Y lo que conseguía era exactamente eso: que la persona al frente me mirara con cara de «ajá» y pasara a otra cosa.

El taxista que me llevó desde el aeropuerto a casa después de uno de mis primeros viajes de trabajo —ya como independiente— me lo dejó clarísimo sin pretenderlo. Cuando le intenté explicar lo que hacía, escuchó educadamente y al final dijo: «Ah, algo con internet.» Algo con internet. Diez minutos de explicación y eso fue lo que se quedó. Esa noche me quedé pensando durante un buen rato. Si no puedes explicarlo en treinta segundos, algo falla antes de las palabras.

La prueba de los treinta segundos

No te propongo esto como un ejercicio de comunicación. Te lo propongo como una radiografía de tu propuesta.

Coge un papel y escribe, sin pensarlo demasiado, a qué te dedicas. Luego léelo como si fueras alguien que no sabe nada de tu sector. ¿Queda claro quién eres, a quién ayudas y qué consigue esa persona gracias a ti? Si las tres cosas no están, ahí está el trabajo que queda por hacer.

No estoy hablando de un eslogan. Estoy hablando de claridad real. La diferencia entre «soy consultor de marketing digital» y «ayudo a tiendas locales a conseguir sus primeros clientes por internet sin necesidad de contratar a nadie» es enorme. La segunda frase me dice quién eres, para quién y qué resultado espera quien te contrata. Y tiene menos palabras.

Con los años he aprendido que cuanto más larga es la explicación, más probable es que el que habla todavía esté resolviendo algo para sí mismo. No es un juicio: es una señal. Y las señales son útiles si las lees bien.

La pregunta que viene después

Aquí está la parte que a mí más me costó. Una vez que tienes la frase, el trabajo no es aprendértela de memoria. Es hacerte la pregunta que la frase lleva dentro: ¿es esto realmente lo que quiero hacer, para quién y cómo?

Porque a veces la dificultad de explicar a qué te dedicas no viene de falta de claridad comunicativa sino de algo más profundo: una incomodidad con lo que estás haciendo que todavía no te has permitido mirar de frente. Te cuesta decirlo en voz alta porque en algún nivel no estás del todo convencido. Y el cuerpo lo sabe antes que la cabeza.

No digo que siempre sea esto. Probablemente en muchos casos es simplemente falta de práctica o de haber dedicado tiempo a pensar en ello. Pero vale la pena preguntárselo. Porque si la respuesta es «es que en realidad no sé muy bien hacia dónde quiero ir», eso también es una respuesta. Y una mucho más honesta que seguir puliendo frases.

¿Cuánto tiempo llevas intentando encontrar las palabras correctas para explicar lo que haces… y cuánto llevas preguntándote si lo que haces es exactamente lo que quieres estar haciendo?