Conocimiento por experiencia profesional, sí… gurús espontáneos, no.
Llevas años haciéndolo. Lo has repetido cientos de veces, en distintas empresas, con distintas personas, con distintos resultados. Y en algún momento —no sé cuándo exactamente, pero me apuesto algo a que ha pasado— alguien te ha dicho: «tú de esto sabes mucho, deberías dar cursos.» Y tú, probablemente, has sonreído. Quizás incluso lo has pensado en serio.
La experiencia acumulada tiene un valor real. Eso no lo voy a discutir. Pero entre tener experiencia en algo y convertirte en referente que enseña ese algo a otros, hay un trecho que mucha gente recorre sin darse cuenta de que lo está recorriendo mal.
Me explico.
El que más sabe no siempre es el que mejor enseña
Piensa en alguien que lleva veinte años vendiendo. Conoce el oficio por dentro: sabe cuándo apretar, cuándo ceder, cómo leer al cliente, qué silencios valen más que cualquier argumento. Todo eso es oro. Pero si le preguntas por qué hace lo que hace, muchas veces la respuesta es «no lo sé, es instinto.» Ha interiorizado tanto el proceso que ya no puede descomponerlo. Y si no puedes descomponerlo, no puedes transmitirlo. Puedes contarlo, sí. Pero contarlo no es lo mismo que enseñarlo.
Esto lo he visto muchas veces, también en mí mismo. Hay cosas que hago bien —según me dicen, y a veces también según los resultados— pero que si tuviera que explicarlas con rigor, paso a paso, de forma que otra persona pudiera reproducirlas, me costaría mucho más de lo que parece. La experiencia te da intuición. Y la intuición es útil para actuar, pero es un pésimo manual de instrucciones.
La trampa de confundir «me ha funcionado» con «es la forma correcta»
Aquí está el giro que quiero que veas.
Cuando algo nos funciona, el cerebro hace una operación rápida: conecta el resultado con lo que hicimos justo antes. Si tomé esta decisión y salió bien, esta decisión era buena. Si apliqué este método y el negocio creció, el método funciona. Es comprensible. Es humano. Y es, con frecuencia, una trampa.
Porque el resultado nunca depende solo de lo que hiciste tú. Depende del momento, del mercado, del equipo, de la suerte, de variables que ni siquiera viste. Dos personas pueden aplicar exactamente la misma estrategia en contextos ligeramente distintos y obtener resultados opuestos. Eso no convierte a una en experta y a la otra en torpe. Convierte el «me ha funcionado a mí» en algo que hay que manejar con mucha más humildad de la que habitualmente se maneja.
El problema no es tener experiencia. El problema es cuando esa experiencia se convierte en dogma. Cuando el «a mí me fue así» se transforma, casi sin querer, en «así es como funciona esto.» Y desde ahí a convertirte en el gurú espontáneo de tu sector hay un paso muy corto que mucha gente da sin saberlo.
El gurú espontáneo no es un mal tipo
Ojo, porque no estoy hablando de un charlatán. El gurú espontáneo —y lo digo con toda la calidez del mundo— suele ser una persona honesta, trabajadora, que genuinamente quiere ayudar. No finge saber lo que no sabe. De hecho, cree de verdad que sabe. Y eso es precisamente lo que lo hace peligroso.
He conocido a personas así. Algunas han montado cursos, talleres, consultorías. Y parte de lo que ofrecen es valioso: la experiencia real siempre aporta algo que ningún libro puede dar. Pero otra parte está construida sobre una ilusión: la ilusión de que porque algo funcionó en su caso concreto, en su contexto específico, con sus recursos y sus circunstancias, va a funcionar igual para quien se siente delante a escucharles.
Es como si alguien que ha cruzado un río a nado te explicara exactamente cómo hacerlo, sin preguntarte antes si sabes nadar, si el río en el que tú estás tiene la misma corriente, o si llevas peso encima. El mapa no es el territorio. Y su río no es tu río.
Entonces, ¿la experiencia no vale?
Vale, y mucho. Pero con algunas condiciones que, según mi opinión y experiencia, muy poca gente se para a revisar.
La primera: saber distinguir qué parte de tu resultado vino de ti y qué parte vino del contexto. Esto requiere una honestidad brutal, y es incómodo, porque a todos nos gusta pensar que el éxito fue mérito nuestro. A veces lo fue, sí. Pero casi nunca solo.
La segunda: ser capaz de articular el proceso, no solo el resultado. Si puedes explicar exactamente qué hiciste, por qué lo hiciste, qué alternativas descartaste y con qué criterio, entonces tienes algo que transmitir. Si solo puedes decir «lo hice así y salió bien», tienes una anécdota. Las anécdotas entretienen. No siempre forman.
La tercera —y esta es la que más cuesta— es reconocer los límites de tu propia muestra. Tu experiencia es amplia, sí. Pero sigue siendo una sola perspectiva, vivida desde un solo punto. Hay cosas que no has visto, sectores en los que no has estado, situaciones que tú nunca enfrentaste y que para otra persona son el centro del problema.
La diferencia entre compartir y prescribir
Hay una frase que con los años he aprendido a usar mucho más, y que me parece que marca exactamente la diferencia: «en mi experiencia». No «la verdad es que», no «lo que hay que hacer es», no «el problema es que vosotros no entendéis.» En mi experiencia. Que es mía, que es limitada, que puede no aplicar a tu caso.
Compartir lo que has vivido, con esa honestidad, es enormemente valioso. Prescribir desde lo que has vivido como si fuera una ley universal es donde empieza el problema.
Lo he visto también en el mundo del marketing online, que es donde me muevo. Hay personas que tuvieron éxito con una estrategia concreta en un momento concreto —pongamos, hace cuatro años con una red social que entonces tenía un alcance orgánico brutal— y que hoy siguen enseñando esa misma estrategia como si el mundo no hubiera cambiado. La experiencia que no se actualiza se convierte en nostalgia disfrazada de consejo.
Lo que sí puedes hacer con lo que sabes
Nada de lo que he dicho hasta aquí significa que debas callar. Al contrario. La experiencia real, contada con honestidad y con consciencia de sus límites, es uno de los recursos más escasos y más necesarios que existen. La mayoría de la teoría que circula por ahí es exactamente eso: teoría. Y la teoría sin roce con la realidad produce, en el mejor de los casos, planes muy bien estructurados que se deshacen al primer contacto con un cliente real.
Lo que te propongo es un ajuste de postura, no un silencio. Comparte lo que sabes, sí. Cuenta lo que has vivido, cómo lo has vivido, qué salió mal, qué salió bien y por qué crees que fue así. La imagen que proyectas cuando hablas desde esa honestidad es infinitamente más sólida que la del que lo sabe todo.
Y si además tienes la humildad de decir «esto es lo que vi yo, en mi caso, con mis recursos, y puede que en el tuyo aplique de forma diferente»… entonces ya no eres un gurú espontáneo. Eres algo bastante más útil: alguien que ha pasado por ahí y te cuenta cómo fue el camino, sin pretender que el tuyo tiene que ser igual.
Así que la pregunta que te dejo no es si tienes experiencia suficiente para compartir lo que sabes. Probablemente sí la tienes. La pregunta es: cuando lo cuentas, ¿estás compartiendo lo que viviste, o estás prescribiendo lo que los demás deberían vivir?
